
Ürün ve hizmetlerini başka firmalara pazarlayan şirketlerin B2B içerik pazarlaması ihtiyacı günden güne artıyor. Bu şirketlerin, son kullanıcıya pazarlama yapan yani B2C (Business to customers) çalışan şirketlerden farklı bir hedef kitlesi var. Bu nedenle içerik pazarlama stratejileri de birbirlerinden bağımsız olmak zorunda. Peki bunlar neler? B2B (Business to business) odaklı şirketler için rehber niteliğindeki içerik pazarlama stratejilerini derledik.
B2B içerik pazarlaması ne işe yarar?
“Bildiğimiz içerik pazarlamasından farkı nedir?” diye sorabilirsiniz. B2B içerik pazarlaması şirketlerin hedef kitlesine ulaşarak markaya olan ilgiyi geliştirip güçlendirmesini amaçlar. Ayrıca hedef kitle olarak tanımlanan işletmelere hitap ederek potansiyel müşteriyi ve satışları artırmayı hedefler. Özellikle distribütör ve bayilik sistemiyle çalışan şirketlerin, bu paydaşlarla kuracağı marka iletişimi, dolaylı yoldan son kullanıcıya da ulaşan bir iletişime dönüşür.
B2B, B2C içerik pazarlamasından ne kadar farklı?
B2B içerikleri her şeyden önce “yararlı” olmalıdır. Örneğin, okuyucu hazırladığınız içeriğin harekete geçiren ögelerini yakalayamazsa ve kendi şirketinin işleyişiyle içeriğin bağlantısını kuramazsa, okuyucunuzu direkt kaybedebilirsiniz. Bu nedenle sektördeki profesyoneller için hazırlanan içeriklerin lider bir kaynak olarak görünüp tanınması, B2B içerik üreticilerinin öncelikleri arasında olmalıdır.
B2B odaklı şirketler, içerik pazarlama stratejilerinde daha fazla metrik ve sonuç (içeriklerin ziyaret edilme istatistikleri) odaklıdır. B2C şirketler ise network ağı ve marka bilinirliğinin artırılmasına odaklanır. B2B içerik pazarlamacıları, içerik pazarlama stratejilerinin başta gelen üç unsurunu (kullanışlı, ilgi çekici ve yüksek kalite) B2C içerik profesyonellerinden daha iyi dengelemelidir.
Neden bir stratejiye ihtiyacınız var?
Potansiyel müşterinizi satın almaya götüren ve satış aşamalarının her aşamasında ilişkileri güçlendiren en temel şey içeriktir. Ancak herhangi bir strateji kullanmadan hedefe ulaşmak ve etkili içerik oluşturmak çok daha zordur.
B2B içerik pazarlaması nedir?
2017 yılında Content Marketing Institute’un hazırladığı İçerik Yönetimi ve Stratejiler anketine göre pazarlamacıların yüzde 92’si organizasyonlarda içeriğin kritik bir ticari varlığı olduğunu söylüyor. Ancak B2B odaklı şirketler arasında içerik pazarlamasının sadece yüzde 30 etkili olduğu düşünülüyor. Bu yanılgının en büyük sebebiyse pazarlamacıların sadece yüzde 46’sının belgelenen bir stratejisinin olması. Pazarlamacıların geriye kalan yüzde 54’ü ise herhangi bir strateji doğrultusunda ilerlemeden içerik pazarlaması yapıyor.
Aşağıdaki grafik, içerik üreticilerinin B2B markalarla çalışırken teknolojik araçları kullanıp kullanmadığını ölçüyor. Ne yazık ki pazarlamacıların sadece yüzde 18’i doğru teknolojik araçları kullanıyor.
Yazılı belgelerle detaylıca hazırlanmış ve iyi araştırılmış bir içerik stratejisi, hedef kitleye hitap edecek etkili içerik oluşturmanın da anahtarı. Gerçekte belgelenen stratejiniz ne kadar basitse, yönetimi de o kadar kolay olacaktır. İçerik stratejisinde, sadece içeriklerin nerede paylaşılacağı ve konu başlıkları değil, aşağıdaki önemli sorular da dikkate alınmalıdır. Bunlar:
- Hangi teknoloji (video, yazılı blog, infografik, illüstrasyon) ve platformlar kullanılacak?
- Hedef kitleniz kim?
- İçerikler nerede ve ne sıklıkta yayınlanacak?
- Ne tür içerik kategorileri ve konu başlıkları oluşturulacak?
- Bu içeriği nasıl başka bir içeriğe uygun hale getirecek ve tanıtacaksınız?
- İçeriğin oluşturulmasından ve tanıtımından kim sorumludur?
- Kampanyalarınızın performansı nasıl izlenir ve ölçülür?
- Rakipler hedef kitlenizi çekmek için neler yapıyor?
- Hangi hedeflere ulaşmaya çalışıyorsunuz?
Okuyucunuz / izleyiciniz kim?
Her strateji kimin için içerik oluşturmak istediğinizi dikkate alarak başlar. Çünkü içeriğinizi ziyaret edecek kitle, yararlı olduğunu düşündüğü içeriğe tıklamaz. Aradıkları konuyla ilgili içeriğe tıklar.
Hedef kitlenizin neye ihtiyaç duyduğunu, sektörde yaşadıkları zorlukları ve içeriği, en çok değer sağlayacak şekilde onların ilgi alanları ve gereksinimleriyle nasıl eşleştirebileceğinizi bulmalısınız.
Kitleniz ne arıyor ve neden arıyor?
Müşterinin amacı içerik stratejinizin önemli bir parçasıdır. Onların internet üzerinde yaptığı her arama sorgusunun arkasında aslında bir amaç vardır. Dolayısıyla müşterilerinizin niyetini onlardan önce çok iyi tespit etmeniz gerekir.
B2B odaklı şirketinizde yeni içerik oluştururken, kitlenizin sosyal medya mecralarında neler paylaşıp konuştuğunu bilmek oldukça önemli. Bunu en kolay yoldan yapan pek çok online araç var. Fakat bizim favorimiz BuzzSumo. BuzzSumo, sektörünüzdeki hangi anahtar kelimelerin daha fazla etkileşim elde ettiğini belirlemek için sosyal medya mecralarından gelen gerçek zamanlı verileri incelemenizi sağlar. Bu veriler ışığında sektördeki rakip firmaların hazırladığı içeriklerden ne kadar etkileşim elde ettiğine kolaylıkla ulaşabilirsiniz.
NOT: Eğer şirketiniz çok yeniyse ya da daha önce B2B pazarlama deneyimine sahip değilse, içerik çalışmalarından önce B2B pazarlama eğitimi almanız, daha sağlıklı bir başlangıç yapmanızı sağlayabilir.
Kitlenizi nasıl kişiselleştirebilirsiniz?
Kitle araştırmalarınızı yaparken, kitle segmentinizi olabildiğince en aza indirmeye çalışın. İyi belirlenmiş ve daraltılmış bir hedef kitle, onlara daha yakın kalmanıza ve daha kolay iletişim kurmanıza yardımcı olur. Niş kitlenizin sorunlarıyla yakından ilgilenin. Çünkü onlar kişiselleştirilmiş ve sorunlarına çözüm arayan içerikler arıyorlar. Kitlenizin demografik verileri hakkında detaylı bilgiler edinin:
- Konum
- İş bilgisi
- Kişisel veriler
- Karar verme davranışları
Yukarıdaki veriler içeriklerinizde vereceğiniz mesajlarında yanında sosyal medyadaki dilinizi de besler. Kitlenizle nasıl iletişim kuracağınızı bilmek onlarla duygusal bağlantı ve daha güçlü ilişkiler kurmanızı daha da kolaylaştırır.
B2B odaklı şirketiniz için içerik, hem markaya olan güveni hem de itibarı artırabilir. Eğer şirket olarak profesyonelce hazırlanmış içerik pazarlama stratejisine ve içerik pazarlama örneklerine ihtiyacınız varsa Contentive İçerik Ajansı olarak içerik konusundaki tüm ihtiyaçlarınıza çözüm getiriyoruz. Detayları görüşmek için hemen bizimle iletişime geçebilirsiniz.
Bu gönderiyi Instagram’da gör